低成本大收益，空气能热水器联盟营销新玩法

　　对于许多经销商来说，提高店内销量最好的办法就是，多走出去，多做活动。时下，经销商最有效的活动无疑是砍价会和建材联盟活动。而纽恩泰空气能热水器广东韶关总代理商孙树宏就是善用建材联盟渠道的营销高手，他的新路子却并非简单的联盟活动，那孙树宏究竟怎样借助联盟渠道开展活动?

 

　　建材广场，真机演示

　　选择砍价会或者建材联盟活动优势很明显，其能有效地吸引客户到场观看并了解经销商的产品。在很长的一段时间内，砍价会的活动被许多经销商视作提高销量的有效办法。但孙树宏认为，砍价会或建材联盟活动之所以能被经销商看重，原因在于相比经销商自己的活动，砍价会等能吸引到更多的消费者到现场。但是，倘若经销商在活动中成交的客户及后期的意向客户不多，那经销商在前期筹备工作或者广告投入等方面的预算将入不敷出。正是在这样的情况下，孙树宏开始找寻其他的办法来获取更大的利润空间。孙树宏说，在韶关市，他每年都会举办多次促销活动。但这些促销活动却更有针对性。

　　6月14日—15日，由广东纽恩泰新能源科技发展有限公司发起的中国空气能普及万里行活动风风火火行到了广东韶关。在韶关普及的两天里，孙树宏也在纽恩泰总部的帮助下，举办了一建材广场促销活动中，收获了近百台订单。

　　当天的活动是选在建材市场前的广场。孙树宏说，建材市场是人流量较多的地方，不少消费者都会在建材市场的广场前来来往往。为了更大程度的吸引消费者在纽恩泰空气能热水器展示区域前驻足，孙树宏特意把纽恩泰空气能热水器真机带到了现场，通过在现场的演示，这就吸引了众多的消费者在其展位前驻足。现场的导购人员也是带着极高的热情向意向客户一边展示，一边讲解。有一些消费者在听完讲解后，现场就签单了。活动结束后，部分意向客户通过当天促销发放的传单，找到了孙树宏的店。进入店内后，他们详细咨询了选择怎样配比的空气能热水器尤佳后，最终签单。

 

　　只做赞助商，不做参与者

　　如何才能降低成本，却使销量提高借助砍价会的声势，但以其他形式参加砍价会。这是孙树宏给出的答案。在当地的一次砍价会上，孙树宏以赞助商的身份亮相砍价会，参与砍价会进行促销。

　　他通过与其它品牌协商，赞助了10顶帐篷、当天的租车服务及一台纽恩泰空气能热水器作为现场奖品，花费约为8000元。而这样的投入，他获得了在砍价会现场30分钟的产品推介时间。在砍价会当天，约500多户业主参与活动。在产品推介时间，孙树宏介绍了空气能产品安全、节能的优点，及纽恩泰空气能热水器的独占卖点。同时，为了吸引更多消费者关注并购买，他还准备了“凭砍价会的入场券，还可以享受8.5折”的优惠活动。

　　由于砍价会现场大部分是有购买空气能热水器的刚性需求消费者，现场推介会的效果非常好。随后几天，就有多户业主到店询问。很快，孙树宏就销售出去30多台纽恩泰空气能热水器。尽管部分消费者上门了解后，并没有立即购买。但拥有了客户信息后，孙树宏立即让业务员进行后期的跟进，防止意向客户流失。

　　建材联盟等渠道无疑是空气能热水器销售的重要借助渠道，但如何利用好这个渠道，许多经销商却不甚明了。大多经销商只是通过参加行业联盟的活动，殊不知，通过建材广场，或者成为赞助商这种方式既可以节省费用，还可让消费者认知品牌，购买产品。