魏吉平：从需求的角度挖掘空气能卖点

        纽恩泰2013年全国优秀经销商主题年会已经圆满地落下了帷幕，“汇聚能量，成就第一”这个最强的声音依然在我们的脑海中回荡着。经销商主题年会，作为主角的经销商，在纽恩泰的成长中发挥着重要的作用。纽恩泰能够取得如此成就，正是由于纽恩泰汇聚了一大批优秀的空气能经销商。河源的魏吉平就是一位很具代表性的空气能经销商。为了了解更多关于魏吉平的事情，笔者特意对其进行了一次采访。

    问：您好，请问您能简单地介绍一下自己吗?

    魏吉平：您好，我是魏吉平，纽恩泰河源地区的经销商。我代理纽恩泰的空气能热水器已经有好几年了。这次能够参加纽恩泰的优秀经销商年会，我感到无比荣幸。年会上，我们不但可以得到纽恩泰赵总的正能量，更能够在年会上结识许多来自五湖四海的同道中人。我们一起努力，一定能够将空气能热水器这个市场做得更大更强。

    问：如今空气能品牌种类繁多，三百多个空气能品牌，您选择纽恩泰的原因是什么?

    魏吉平：我一直在从事太阳能热水器的销售工作。后来经人介绍，得知空气能热水器发展前景广阔，于是决定投身空气能行业。空气能热水器品牌种类繁多，选择一个合适的空气能热水器品牌对于经销商的发展至关重要。经过重重考虑，我最终选择了纽恩泰空气能热水器。

    纽恩泰从2005年正式进驻我国国内市场以来，迅速成长为专业空气能热泵企业的‘群龙之首’，仅仅经历了短短几年时间。由最初的几个系列十来款热泵产品发展到现在家用机就达到10个系列60多个产品的规模，纽恩泰走过了行业发展的萌芽到成长阶段。

    问：当初选择进入空气能热水器行业，您觉得最大的原因是什么?从事空气能热水器行业这么多年，你有什么经验跟我们分享一下?

    魏吉平：经销商选择从事某个行业，其最终目的是为了盈利，在选择产品之前，经销商应该清楚自己的各项经营状况的指标，应该了解行业市场，并对市场进行考察和客观的评估，对生产企业进行详细的实地考察，对市场进行清晰地分析，否则盲目地投入不但不能让“准经销商”赚到钱，反而有可能会使资金损失。

    问：作为一名优秀的空气能经销商，您在营销策略上有没有什么独到之处?为了更加地做好营销，您觉得还有什么需要不断地去完善的?

    魏吉平：在营销中买赠策略对顾客是非常有吸引力的，相当于5000元买一台空调\热水一体机，加500元送一台空调，天天买赠，顾客自然能更好地接受。当然，市面上也曾出现过空调\热水一体机，因技术或其它原因导致销售不佳，但市场对一体机的需求确实是存在的。经销商在选择产品时，可将企业是否有此方面的研发意向做为参考依据之一。

    空气能热水器能够给顾客提供更加舒适的生活热水，但是如何实现更加舒适，需要行业不断推陈出新，不断研究推出能够更好的迎合消费者需求的产品。

    如果可以躺在沙发上，按一下按钮，看个笑话热水就来了，免去不断操作热水设备的麻烦，这岂不让舒适的生活更加锦上添花。企业不断推出适合社会发展，迎合消费者需求的产品，这才能够更大程度上调动经销商的代理热情。

    问：空气能热水器市场竞争激烈，能够在如此激烈的市场中生存，您肯定有许多过人之处。请问您能跟我们分享一下您的经验吗?

    魏吉平：“先做人，再做事”、“金碑银碑，不如老百姓的口碑”这是古人给我们留下来的至理名言，到现在应用于从商仍然适用。作为一线的空气能热水器经销商一定要诚实守信，应该从消费者需求的角度去挖掘产品的卖点。消费者需要的空气能热水器产品的是安全、舒适、节能的热水需求，但大多数消费者在接触产品之前并不了解产品这些优势。因为空气能热水器作为新兴产品，市场认知度本来低，这就需求经销商将产品的卖点适时的展会给消费者。一旦产品能够成功卖出，经销商就要着力提供最好的售后服务，以保证产品的质量，由此才能一步一步去积累积淀，在消费者心里的浪好口碑。

    问：空气能热水器经销商作为一线经销商，要做好营销，自身要具备多方面的素质。您觉得哪些素质是比较重要的?

    魏吉平：“机会是留给有准备的人”，经过市场数十年验证得以广为流传。空气能热水器经销商要做好营销，首先要对产品的特点与产品的技术有所了解。那样在面对客户时才能满足客户的需求做出适时的相应解答。

    然后，我们要与消费者“共赢”。“共赢”不仅仅存在于空气能热水器经销商与厂家，还存在一线市场的多种团体。

    最后，空气能热水器经销商应用开放的心态去寻求空气能热水器产品的多元化渠道与销售方法，如小区推广、家装市场、家电卖场等多种方式。通过这种长久的“共赢”达成的合作伙伴将更为稳固，也为自身的产品走向市场而广开门路，真可谓为一举多得。